“Clicca qui”, il marketing digitale svela quando l’ordine sul web ottiene l’effetto contrario
BOLZANO. “Probabilmente sei interessato”, “guarda questo video”, “metti mi piace”, “seguimi”. Quante volte avete incrociato sui social o sul web questi inviti perentori? Molto spesso eppure per il marketing digitale non sono soluzioni ideali.
Una ricerca condotta qualche anno dal professore di psicologia sociale francesce Nicolas Gueguen (e ripresa dal professionista italiano Riccardo Scandellari) ha dimostrato come, in un’ipotetica raccolta fondi per gli ospedali psichiatrici, frasi come “Crediamo tu sia interessato alla sorte dei bambini” abbiano prodotto una donazione nel 25% delle persone. Un approccio basato, al contrario, su espressioni come “probabilmente rifiuterai questa richiesta” ha alzato la stessa percentuale fino al 39% elevando anche l’imposto donato.
Questa, in realtà, non è altro che la dimostrazione di un meccanismo psicologico chiamato “reattanza” cioè l’innalzamento di barriere difensive di fronte all’insistenza di qualcuno anche senza particolari motivazioni. In estrema sintesi (anche con una buona dose di semplificazione) possiamo dire che se vuoi ottenere un cliente non lo devi attrarre forzatamente o imporgli un’azione ma lasciarlo libero di rifiutare o, addirittura, arrivare quasi a dare la sensazione di allontanarlo innescando la determinazione e la libertà di scelta come reazione. Una propulsione molto più efficace della coercizione.
Alan Conti
